როგორ ფიქრობთ, რა კავშირია თქვენი პირადი ნომრის ბოლო 2 ციფრსა და იმ თანხას შორის, რომელსაც ღვინის კარგ ბოთლში გადაიხდიდით? სავარაუდოდ, ამ კითხვამ გაგაოცათ და პასუხის 2 ვარიანტის იქნება : „არანაირი“ და „რა სულელური კითხვაა“? ორივე შემთხვევაში, არასწორი იქნებით, როგორც ყველა, ვისაც აქამდე არ გაუგია „ღუზის ეფექტის“ შესახებ. ეს ფსიქოლოგიური ეფექტია, რომლითაც ხასიათდება გადაწყვეტილების მიღების ჩვენეული უნარი.
ღუზის მდგომარეობა
ღუზის ეფექტი – ადამიანის აზროვნების განსაკუთრებულობაა, რომელიც აისახება ერთი უცნობი მნიშვნელობის შეფასებისკენ მიზიდულობაში ადრე წარმოდგენილ, ან მიღებულ რიცხვებთაბ მიმართებაში. ანუ ადამიანები იმყოფებიან სრულიად შემთხვევითი მნიშვნელობების გავლენის ქვეშ, რომლებსაც შემდგომში გამოიყენებენ სხვა მნიშვნელობების შესაფასებლად. უფრო გასაგებად რომ ვთქვათ, ამოცანის ჩაწერის ეტაპზე შეცდომის დაშვებისას, სწორ პასუხს არ უნდა ელოდოთ. აქედან გამომდინარე, ჩნდება კითხვა: რამდენად ხშირად ვიღებთ არასწორ, არაობიექტურ გადაწყვეტილებას, წინასწარ მიღებული მონაცემების საფუძველზე?
ექსპერიმენტი
ღუზის ეფექტი საკმაოდ საინტერესო მოვლენაა, რომელსაც ბევრი მეცნიერი შეისწავლიდა. გთავაზობთ რამდენიმე ექსპერიმენტს.
დ. კანემანისა და ა. ტვერსკის ექსპერიმენტი: მონაწილეები გადაანაწილეს 2 ჯგუფში. პირველებს სთხოვეს, ეპასუხათ კითხვისთვის: „აფრიკული ქვეყნების წილი გარეოში მეტია, თუ ნაკლებია 10%-ზე?“, ხოლო მეორეს: „აფრიკული ქვეყნების წილი გაეროში მეტია, თუ ნაკლებია 65%-ზე?“ მეორე ჯგუფმა უპასუხა – 45%, ხოლო პირველმა – 25%. ამავდროულად, მონაწილეებისთვის ცნობილი იყო, რომ თავდაპირველი მონაცემები უბრალოდ იყო შერჩეული. რიცხვები, 65 და 10, კანემანმა და ტვერსკიმ აირჩიეს რულეტკის დახმარებით, მონაწილეების თვალწინ.
მეორე ექსპერიმენტი სტუდენტებში ჩაატარეს. თავდაპირველად, მათ სთხოვეს, ჩაეწერათ თავიანთი ტელეფონის ნომრის ბოლო 3 ციფრი, ხოლო შემდეგ ეპასუხათ კითხვაზე: “როდის დაიპყრეს რომი?“ პასუხები ზუსტად ისეთივე სტილის იყო, როგორც პირველ შემთვევაში. ისინი, ვისაც ნაკლები რიცხვი ჰქონდა (მაგალითად – 341), უფრო ადრინდელ თარიღს ასახელებდნენ, ხოლო ვისაც მეტი (მაგალითად – 983) – უფრო გვიანდელს.
ღუზის ეფექტი ნეიროლინგვისტურ პროგრამირებაში, რეკლამასა და გაყიდვებში
როგორც უკვე მიხვდით, ღუზის ეფექტი ადგენს ადამიანისთვის განსაზღვრულ ტალღას, რომლის გამოყენება შეიძლება მასზე შემდგომი გავლენის მიზნით. მისი მეშვეობით, შესაძლებელია, არა მარტო ერთ ადამიანზე, არამედ საზოგადოებაზე მანიპულირება.
ფსიქოლოგიის პროფესორი რ. ლევინი აღწერს ღუზის ეფექტის მოქმედებას რეკლამაში. მაგალითად: მობილური კავშირის კომპანია საჭიროებდა ტარიფების ფასის აწევას. კლიენტებში ნეგატიური რეაქციის გამოწვევის შიშით, კომპანიამ გაავრცელა ჭორები მასმედიაში, რომ ყველა ემზადება მომსახურების გაძვირებისთვის 10$-ით. რამდენიმე თვის მანძილზე, ბაზარზე აღელვება იყო, რის შემდეგაც გამოჩნდა რეკლამა ახალი ტარიფებით, რომლებიც მხოლოდ 2$-ით გაზარდეს და შესაბამისი სლოგანით: „შეგიძლიათ, მოდუნდეთ. ჩვენი აბონენტებისთვის ტარიფები უმნიშვნელოდ გაძვირდება.“ ამ ყველაფრის შედეგად, კომპანიამ თავისას მიაღწია.
ასევე, ღუზის ეფექტის ნახვა შეგიძლიათ ტანსაცმლის ყიდვისას. თქვენ იღებთ საქონელს და მასზე 2 ან 3 საფასურია. ფასი ფასდაკლებამდე ღუზის როლს ასრულებს. თქვენ გექმნებათ შენაძენის მომგებიანობისა და ეკონომიის შთაბეჭდილება და ყიდულობთ სამოსს.
ბოლოს აღვნიშნავთ, თუ როგორაა შესაძლებელი ღუზის ეფექტისთვის წინააღმდეგობის გაწევა. ეს საკმაოდ რთულია და ამ ფენომის გამოჩენის მიზეზებს მეცნიერები ვერ ასახელებენ. შემთხვევითი ფაქტორის გავლენა შემდგომ აზროვნებაზე მაინც მოქმედებს, მიუხედავად იმისა, რომ ადამიანმა იცის ღუზის ეფექტის შესახებ. წინააღმდეგობის გაწევა შესაძლებელია მხოლოდ პირველადი ინფორმაციის შედარებით სხვა არსებულ ინფორმაციასთან, თუმცა ყოველთვის არც ეს მოქმედებს.