მოლაპარაკება – ხელოვნება, თუ მეცნიერება?

თუკი ვინმეს ჰგონია, რომ მოლაპარაკებები მხოლოდ ბიზნეს სამყაროსთვის დამახასიათებელი თემაა, უდიდეს შეცდომას უშვებს. თამამად შემიძლია ვთქვა, რომ ეს სფერო ნამდვილად ხელოვნების დარგია და მოგვიანებით დავასაბუთებ ჩემს მოსაზრებას. ადამიანი დაბადებიდან ერთვება ამ პროცესში, თავიდან გაუცნობიერებლად, შემდეგ სხვათა ზემოქმედებით, ბოლოს კი თავად ცდილობს უკეთ დაეუფლოს ამ საკითხს და პროფესიონალად ჩამოყალიბდეს.

მეცნიერებაა თუ არა მოლაპარაკება? თუკი გამოცდილ პროფესორებს და ბიზნეს სამყაროს წამყვან ადამიანებს დავუჯერებთ, არა. მეც ამ აზრს ვეთანხმები. მეცნიერება სიზუსტეს მოითხოვს, კონკრეტიკას, კანონებს. ვუპასუხოთ რამდენიმე შეკითხვას და თავად დარწმუნდებით, რომ მოლაპარაკებები ნამდვილი ხელოვნებაა და შორს დგას მეცნიერებისაგან.

დამარცხდი თუ გაიმარჯვე? – ამ კითხვაზე კონკრეტული პასუხის გაცემა ერთობ ძნელია. იშვიათია მოლაპარაკება, რომელიც ერთი მხარის სრული გამარჯვებითა და მოწინააღმდეგის ფიასკოთი სრულდება.

შეიძლება თუარა თვალთმაქცობა, ტყუილი და ხრიკები მოლაპარაკების დროს? – რა თქმა უნდა, შეიძლება. თუმცა მცირედი „მაიმუნობა“ არავითარ შემთხვევაში არ უნდა გახდეს მხარეებს შორის უნდლობლობის გაჩენისა და სამართალდარღვევის მიზეზი.

არსებობს თუ არა კანონები, ფორმულები და წესები, თუ როგორ უნდა მოიქცე გარკვეულ სიტუაციაში? – რა თქმა უნდა არ არსებობს. არსებობს პრაქტიკა ცნობილი ბიზნესმენებისა, არსებობს გამოცდილება,

არსებობს რჩევა. ყოველივე ეს კი გვეხმარება უკეთ გავიაზროთ თითოეული სიტუაცია, და მივიღოთ გადაწყვეტილება რეალობიდან გამომდინარე, რადგან ყოველი საქმე ინდივიდუალურია. მოლაპარაკების მაგიდასთან 2 მხარე ზის. პირველი – თქვენ, ხოლო მეორე შეიძლება ნებისმიერი ადამიანი იყოს და რადგანაც ადამიანების ბუნება საგრძნობლად განსხვავდება ერთმანეთისაგან, თქვენი ტაქტიკაც ცალკეულ პიროვნებაზე უნდა იყოს მორგებული.

ყოველივე ზემოთხსენებულის გათვალისწინებით შეგვიძლია მოლაპარაკება ხელოვნებას მივაკუთვნოთ. ფანტაზია, ვერბალური კომუნიკაცია, არაშაბლონური აზროვნება, შემოქმედებითი ხედვა, ადამიანის ფსიქოლოგიის ცოდნა, სპონტანურობა და იმპროვიზაცია, ვთვლი, რომ ეს ყოველივე აუცილებელია პროფესიონალი „მომლაპარაკებელისთვის“.

თემა ფართო და არც ისე მარტივია. მოლაპარაკების მაგიდასთან დასხდომამდე ადამიანებმა გაცილებით მეტი უნდა იცოდნენ, ვიდრე სრული ჭეშმარიტებები, მაგალითად ის, რომ ხალხი სიმართლეს არ ამბობს და ხანდახან სრულიად არაფერსაც არ ამბობს.

მთავარი შეცდომა, რომელსაც ადამიანები ყველაზე ხშირად უშვებენ ისაა, რომ მატერიალური სარგებელი უპირველესად მიაჩნიათ. თუკი თქვენ შენობა თქვენთვის შეღავათიან ფასში იშოვეთ, ეს სულაც არ არის მოლაპარაკებაში გამარჯვების მანიშნებელი. (თუმცა ცალკეულ შემთხვევებში (ბინის ქირა, ერთჯერადი ყიდვა-გაყიდვის პროცესი..) ასეც შეძლება იყოს). როცა საქმე სერიოზულ ბიზნეს მოლაპარაკებას ეხება, მეორე მხარე კი გრძელვადიან პარტნიორად გესახებათ, ფულს გადამწყვეტი მნიშვნელობა აღარ აქვს. ამ თემას მოგვიანებით მივუბრუნდები.

სანამ მაგიდას მიუსხდებით, გაიხსენეთ, რომ საჭირო დროს ნათქვამმა საჭირო სიტყვებმა შესაძლებელია მოწინააღმდეგე პარტნიორად გადააქციოს.

„მოლაპარაკება არის პროცესი, სადაც ხალხი სწავლობს კომპრომისზე წასვლას“იდეალური შედეგი რთული მისაღწევია, ან კი საერთოდ შესაძლებელია კაბინეტიდან გამოხვიდეთ სრულიად კმაყოფილი, სიამაყით აღსავსე, რადგან თქვენი ყველა მოთხოვნა დაკმაყოფილებულია?! ვფიქრობ, ასეთი რამ მხოლოდ იმ შემთხვევაში მოხდება, თუკი თქვენი მოწინააღმდეგე ჩამოგრჩებათ ჭკუით, გამოცდილებით, ფულით, პოპულარობით და საქმის სადავეები მთლიანად თქვენს ხელშია. რეალურად კი ასე იშვიათად ხდება. კიდევ ერთხელ გავიმეორებ, რომ წარმატებული მოლაპარაკება არის კომპრომისი. როგორც წესი,

დათმობაზე ორივე მხარე მიდის, საქმე ისაა, თუ თქვენთვის რამდენად მნიშვნელოვან საკითხში უწევთ ანგარიშს სხვას. თუკი შენაძენის მნიშვნელობა აღემატება დანაკლისისას, გილოცავთ, მოლაპარაკებამ წარმატებით ჩაიარა.

3 რამ, რაც აუცილებლად უნდა დაიმახსოვროთ:

1. მოლაპარაკება არ არის მეცნიერება
2. გამარჯვება, ეს ყველაფერი არაა
3. ყველაფერი შეიძლება შეიცვალოს ნებისმიერ მომენტში, სანამ კონტრაქტს ხელი მოეწერება.

3 რამ, რაც აუცილებელია მოლაპარაკების დროს:

1. ნდობა
2. ურთიერთგაგება
3. კმაყოფილობა

სწორედ ამას ვგულისხმობდი, როცა ავღნიშნე ფული და გამარჯვება გადამწყვეტი არ არის-მეთქი. ბიზნეს სამყაროში ერთჯერადი ურთიერთობები იშვიათია. ადამიანებს მუდმივად აქვთ კონტაქთი ბანკებთან, მიკროსაფინანსო ორგანიზაციებთან, პარტნიორ კომპანიებთან, ტელევიზიასთან, მთავრობასთან.. თუკი რამეს შეუძლია დაღუპოს ან ააშენოს ადამიანი, ეს რეპუტაციაა. სახელი, რომელიც წლების განმავლობაში იქმნება. იქმნება სხვებისადმი მეგობრული დამოკიდებულებით, ჭკვიანური გადაწყვეტილებებით, ურთიერთპატივისცემით, კომპრომისებით. დაიმკვიდრეთ სახელი სანდო ადამიანისა, რომელიც ყოველთვის ასრულებს საკუთარ სიტყვას, არ ცდილობს სხვის „ჩაძირვას“ ბინძური ხრიკებით, შეგნებულად იღებს გადაწყვეტილებებს და ბევრ რამეს გაცილებით მარტივად მიაღწევთ, თქვენთვის დაუშვებენ გამონაკლისებს, თქვენთვის იარსებებს შეღავათები და ა.შ

გამომგზავნი/ავტორი: ანანო ბენიძე