პირველი მსოფლიო ომის დამთავრებიდან ცოტა ხნის შემდეგ, ერთი ცხოვრებისეული გაკვეთილი მივიღე. ეს ლონდონში მოხდა, როცა რასელ სმიტთან მენეჯერად ვმუშაობდი. ომის დროს სმიტი ავსტრალიის მფრინავი იყო და პალესტინაში მსახურობდა. მალე, ომის დასრულების შემდეგ, მან მსოფლიო შემოიარა. 30 დღეში ნახევარ დედამიწას შემოუფრინა. მანამდე ვერავის გაებედა ასეთი ფრენა, ამან რასაკვირველია სენსაცია გამოიწვია. მას ავსტრალიის მთავრობამ 50 000 ათასი დოლარი უბოძა, ინგლისის მეფემ კი რაინდად შერაცხა. მრავალი წლის მანძილზე მთელი ქვეყანა მასზე ლაპარაკობდა. ერთ დღეს მის საპატივცემულოდ გამართულ ბანკეტს ვესწრებოდი. მაგიდასთან ჩემი მეზობელი ერთ სასაცილო ანეგდოტს მოყვა, რომელსაც საფუძვლად ედო შექსპირის ციტატა, მთხრობელმა კი ციტატა ბიბლიას მიაწერა. მე ეს ნამდვილად ვიცოდი, ოდნავი ეჭვიც კი არ მეპარებოდა და გარშემომყოფთათვის ჩემი განსწავლულობა და და უპირატესობა რომ მეჩვენებინა, მთხრობელს აშკარად არაკეთილმოსურნედ მოვექეცი: გადავწყვიტე მიმეთითებინა შეცდომაზე. იგი თავის აზრზე იდგა: “რაო შექსპირისაო? შეუძლებელია. აბსურდია. ეს ციტატა ბიბლიიდან არის.”
მთხრობელი ჩემგან მარცხნივ იჯდა. მარცხნივ კი – ფრენკ გამონდი, ჩემი ძველი მეგობარი. მან მრავალი წელი შემომწირა იმისათვის, რომ შექსპირი ესწავლებინა ჩემთვის. მთხრობელმა და მე გადავწყვიტეთ მისთვის მიგვემართა. ფრენკმა მოგვისმინა, მაგიდის ქვეშ ფეხი ფეხზე დამაჭირა და თქვა: “დეილ, თქვენ ცდებით, ეს ჯელტმენი მართალია, ციტატა მართლაც ბიბლიიდან არის.”
სახლში რომ ვბრუნდებოდით, ვუსაყვედურე: “ფრენკ, შენ ხომ იცოდი, რომ ციტატა შექსპირიდან იყო.”
“რა თქმა უნდა, – მიპასუხა მან, – ჰამლეტი, მე-5 მოქმედება, მეორე სცენა, მაგრამ ჩვენ ხომ სტუმრად ვიყავით, ჩემო ძვირფასო, დეილ? რა საჭიროა ამ დროს დაუმტკიცო ადამიანს, რომ ის სცდება? ნუთუ ასეთი საქციელით მას თავს მოვაწონებთ> რატომ არ უნდა დავეხმაროთ მას? იგი ხომ აზრს არ გეკითხებოდა! ხოდა, რა საჭირო იყო მასთან კამათი? ეცადე, ყოველთვის მოერიდო მწვავე საკითხებს.”
“ყოველთვის მოერიდეთ მწვავე საკითხებს”, ადამიანი, რომელმაც ეს მითხრა, ცოცხალი აღარ არის, მაგრამ ის გაკვეთილი, რაც მისგან მივიღე, დღემდე მახსოვს. ეს კარგი გაკვეთილი იყო ჩემთვის, რადგან ახალგაზრდობაში დიდი კამათის თავი ვიყავი. ვკამათობდი ყველაფერზე, რაზეც უნდა გეკამათა ადამიანს. კოლეჯში ვსწავლობდი ლოგიკასა და არგუმენტაციას, საინტერესო დისკუსიებში ვმონაწილეობდი. მოგვიანებით, ნიუ-იორკში არგუმენტაციაზე ლექციებს ვკითხულობდი და ერთხელ (თუმცა დღესაც სირცხვილით ვიწვი ამას, რომ ვიხსენებ) გადავწყვიტე ამის შესახებ წიგნიც დამეწერა. მას შემდეგ მრავალ დისკუსიაში მივიღე მონაწილეობა და მივხდვი, რომ ერთადერთი გზა კამათში გასამარჯვებლად, კამათისთვის თავის არიდებაა. კამათს ისე მოერიდეთ, როგორც ჩხრიალა გველს.
ათი კამათიდან ცხრა ისე სრულდება, რომ თითოეული მოკამათე უფრო რწმუნდება თავის სიმართლეში.
არსებითად, კამათის მოგება არ შეიძლება. თუნდაც აჯობოთ თქვენს მოწინააღმდეგეს, ბოლოს აღმოჩნდება, რომ წაგებული ყოფილხართ. რატომ? დავუშვათ, გაიმარჯვეთ, მერე რა? თქვენ კმაყოფილი ხართ. მოწინააღმდეგეს თქვენ აგრძნობინეთ, რომ თქვენზე დაბლა დგას. მას თავმოყვარეობა შეელახა. იგი შეწუხებულია, ხოლო ადამიანი, რომელსაც მისი სურვილის საწინააღმდეგოდ უმტკიცებენ, რომ იგი მცდარია, არასოდეს არ იცვლის თავის შეხედულებას.
სადაზღვევო კომპანია “პენი მიუჩიალ ლაიფ ინშუარენს კომპანი”-მ აგენტებისთვის შემდეგი წესი დააკანონა: “არ იკამათოთ.”
ადამიანი რომ დაარწმუნო, სულაც არ არის აუცილებელი, რომ ეკამათო. დარწმუნების ხელოვნებას საერთო არაფერი აქვს კამათთან. ადამიანის შეცვლა კამათის საშუალებით შეუძლებელია.
მოვიყვან მაგალითს. ერთ-ერთ კლასში ირლანდიელი მსმენელი მყავდა. პატრიკ პეირი ერქვა. მეტად მებრძოლი ხასიათით გამოირჩეოდა. იგი ნაკლებ განსწავლული ადამიანი იყო, მაგრამ ვაი იმას, თუ ვინმეს კამათის დროს ყელში “ეცემოდა”. ერთ დროს იგი მძღოლი იყო, ჩემს კურსებს კი იმიტომ ესწრებოდა, რომ ვერა და ვერ მოაბა თავი ავტომობილების გასაღების საქმეს. მასთან ხანმოკლე საუბრის შემდეგ მივხვდი, რომ იგი ყველაფერზე მუდმივად ეკამათებოდა კლიენტებს და მტრად მოეკიდებოდა ხოლმე. საკმარისი იყო, რომელიმე კლიენტს სატვირთო მანქანების შესახებ რაიმე შენიშვნა გამოეთქვა, რომ პატრიკი მზად იყო, ჩხუბში გამოეწვია იგი, თუმცა კი კამათში ხშირად გამოდიოდა გამარჯვებული.
ამიტომაც, ჩემი უპირველესი ამოცანა იყო, მისთვის მესწავლებინა არა ლაპარაკი, არამედ თავის შეკავება და ის, რომ მორიდებოდა სიტყვიერ შეურაცხყოფას.
ახლა იგი კომპანია “უაიტ მოტორსის” ერთ-ერთი საუკეთესო კომოვოიაჟერია ნიუ-იორკში. როგორ მიაღწია მან ამას? აი, ასე (მაგალითად მის სიტყვებს მოგიყვანთ):
“ვთქვათ, კლიენტის კაბინეტში შევდივარ და იგი მეუბნება: “რაო? უაიტის კომპანიის სატვირთო მანქანები? არა, ბატონო, ისინი უვარგისნი არიან. უფასოდაც რომ მომცენ, არ ავიღებდი. “ჰუზაიტის” კომპანიას ვამჯობინებ”. მაშინ მე მას ვეუბნები: ” დიახ, “ჰუზაიტის” კომპანიის მანქანები მართლაც მშვენიერია. თუ მათ იყიდით, არ წააგებთ. მათ შესანიშნავი ფირმა უშვებს და შესანიშნავი ადამიანები ჰყიდიან.”
“მას სალაპარაკო აღარაფერი რჩება. აქ კამათი შეუძლებელია. იგი იძულებულია საუბარი შეწყვიტოს, რადგან მე დავეთანხმე, სულაც არაა აუცილებელი ერთი და იგივე იმეოროს. ამის შემდეგ, ჩვენ ამ თემაზე აღარ ვაგრძელებთ საუბარს და შემიძლია კლიენტს “უაიტის” სატვირთო ავტომობილების საუკეთესო თვისებების შესახებ ვესაუბრო. როდესაც წარსულს ვაანალიზებ, გაკვირვებული ვარ, ნეტავი რისი იმედი მქონდა. ჩემი ცხოვრებიდან ბევრი წელი შევალიე კამათს. ახლა კი ვდუმვარ და დუმილი მინაზღაურდება.”
ბენჟამინ ფრანკლინი ამბობდა: “თუ თქვენ კამათობთ და საწინააღმდეგო აზრს ამტკიცებთ, ხანდახან გამარჯვებულებიც გამოხვალთ, მაგრამ ეს უაზრო გამარჯვებაა, რადგან ვერასოდეს მიაღწევთ მოწინააღმდეგის კეთილგანწყობას.”
დაფიქრდით: რა უკეთესია თქვენთვის: მოჩვენებითი გამარჯვება, თუ ადამიანების კეთილგანწყობა? ორივეს მიღწევა იშვიათად ხდება.
შეიძლება, კამათში გამარჯვებას მიაღწიოთ, მაგრამ, რაც შეეხება მეორე ადამიანის შეხედულებების შეცვლას, აქ თქვენი მცდელობა, უეჭველად ამაო აღმოჩნდება.
ნაპოლეონის მთავარი კამერდინერი კონსტანი, ხშირად თამაშობდა ბილიარდს ჟოზეფინასთან. თავის წიგნში “ნაპოლეონის პირადი ცხოვრების შესახებ” იგი წერს: “კარგი მოთამაშე ვიყავი, მაგრამ ყოველთვის ვცდილობდი ისე მეთამაშა, რომ მას მოეგო. ამით იგი დიდად კმაყოფილი რჩებოდა.”
კარგად დავიმახსოვროთ ეს ამბავი. მივცეთ შესაძლებლობა ჩვენს კლიენტებს, მეგობრებსა და ცოლებს დაგვამარცხონ, მცირე დისკუსიების დროს. ბუდა ამბობდა: “სიძულვილს სიძულვილით კი ვერ დაძლევ, არამედ სიყვარულით.” გაუგებრობას თავიდან აიცილებთ არა კამათით, არამედ ტაქტიანობით, რომელიც შემრიგებლობისკენ არის მიმართული და გამსჭვალულია სურვილით, გაითვალისწინო მეორე ადამიანის შეხედულება.
ერთხელ ლინკოლნმა ახალგაზრდა ოფიცერი გამოლანძღა იმის გამო იმის გამო, რომ მან კამათში გამოიწვია ერთ-ერთი თავისი თანამშრომელი. “არც ერთმა ადამიანმა, რომელსაც სურს, ცხოვრებაში რაიმეს მიაღწიოს, – უთხრა მას ლინკოლნმა, – არ უნდა გაფლანგოს დრო პირადულ კამათში, რომ არაფერი ვთქვათ იმაზე, რომ დაკარგოს წონასწორობა და თავშეკავება.მნიშვნელოვანი კამათის დროს დათმეთ პოზიცია, მითუმეტეს თუ ხედავთ, რომ შენც და მოპაექრეც თავისებურად მართლები ხართ. ხოლო უმნიშვნელო საკითხების დროს დათმეთ პოზიციები, გინდაც გრძნობდეთ, რომ თქვენ მართალი ხართ. სჯობია, ძაღლს გზა დაუთმოთ, ვიდრე საქმე იქამდე მიიყვანოთ, რომ გიკბინოთ. ძაღლის მოკვლაც კი არ განკურნავს მის ნაკბენს.”
ასე, რომ თუ ნამდვილად გსურთ კამათში გაიმარჯვოთ: თავი აარიდეთ მას.
დეილ კარნეგი