მომხმარებელმა ხშირად არ იცის ან არ შეუძლია აღწეროს, თუ რა განაპირობებს მის მოქმედებას. ამდენად, მოტივაციის მკვლევარები მრავალფეროვან საცდელ საშუალებებს იყენებენ, იმისათვის, რომ ნათელი მოჰფინონ იმ ემოციებსა და დამოკიდებულებებს, რომელიც მომხმარებელს უჩნდება ყიდვის პროცესში. ეს ზოგჯერ უცნაური საშუალებები, რომელიც მოიცავს თავისუფალ ასოციაციასა და ე.წ. მელნის ლაქის ინტერპრეტაციებს, ავლენს მომხმარებლის ოცნებებსა და ფანტაზიებს ყიდვის პროცესში. შესყიდვისას ადამიანის არჩევანზე დიდ გალენას ახდენს რიგი ფსიქოლოგიური ფაქტორები, რომელთაგან ერთ-ერთია მოტივაცია.
მოტივაცია კოტლერის განმარტებით არის ძირითადი მამოძრავებელი ძალა, რომელიც გამომდინარეობს მომხმარებლის გაცნობიერებული თუ გაუცნობიერებელი მოთხოვნილებისაგან და მიმართულია ამ მოთხოვნილებების დაკმაყოფილების გზების ძიებისაკენ. ადამიანთა მოტივაციის თეორიებიდან ყველაზე პოპულარული არის ზიგმუნდ ფროიდისა და აბრაამ მასლოუს თეორიები.
ზიგმუნდ ფროიდი ვარაუდობდა, რომ ადამიანები უმეტეს შემთხვევაში ვერ აცნობიერებენ მათი ქცევის განმაპირობებელ რეალურ ფსიქოლოგიურ ძალებს. მან პიროვნება განიხილა, როგორც სუბიექტი, რომელიც ზრდასთან ერთად თავის თავში თრგუნავს უმეტეს სურვილს. თუმცა ეს სურვილები არასდროს ისპობა და არ ექვემდებარება სრულ კონტროლს. ისინი ჩნდებიან ოცნებებში (სიზმრებში). შეიძლება წამოცდეს ადამიანს ნევროზულ, ნერვულ და შიშით შეპყრობილ მდგომარეობაში. აქედან გამომდინარე ფროიდი ვარაუდობს, რომ ადამიანს ბოლომდე არ აქვს გაცნობიერებული თავისი ქცევის მოტივი.
ათეული წლის წინ Daimler Chrysler-მა დაიწყო ახალი „სუპერ“ მანქანის შექმნა-„სეგმენტის საოცრება“, რომელიც ქვეცნობიერად დააკმაყოფილებდა სხვადასხვა ასაკისა და შემოსავლის მქონე მომხმარებლის მოთხოვნას. ეს კი სერიოზულ კვლევას ითვალისწინებდა. Daimler Chrysler-მა დაიქირავა ფსიქოლოგი, რომელმაც ფოკუს -ჯგუფის შექმნის ნაცვლად მიმართა შემდეგ მეთოდს: მონაწილეები წვებიან რბილ მატრასებზე, უსმენენ მუსიკას სიბნელეში და ასოციაციებს ეძებენ. ეს ტვინში იწვევს ზუსტად იმ პროცესებს, რასაც ახალგამოღვიძებულზე შევიგრძნობთ. ფსიქოლოგმა აღმოაჩინა, რომ მონაწილეები იყვნენ მეწარმეები, ინდივიდუალისტები, თავისუფლების მოყვარულნი, ამავდროულად ახალგაზრდულნი. რაც მთავარია აღმოაჩინა, რომ ისინი ნოსტალგიით იტანჯებოდნენ. ამ რთულ და ხშირად შეზღუდულ დროში მანქანის მყიდველები ოცნებობდნენ იმ წარსულ დღეებზე, როცა ყველაფერი შედარებით მარტივი და უსაფრთხო იყო, როცა ხალხი საკუთარი თავით კმაყოფილი იყო. „ ამ ყველაფერმა დაგვანახა, რომ ხალხი ეძებს რაღაცას, რაც გარეგნულ დაცვასა და შინაგან კომფორტს სთავაზობს. ეს ყველაფერი ჩვენ ჩვენს დიზაინერთა ჯგუფს გავანდეთ“- ამბობს Daimler Chrysler-ის მარკეტინგული კვლევის დირექტორი.
შედეგად მიიღეს PT Crisler – Daimler Chrysler-ის ფენომენალურად წარმატებული, რეტროს სტილის მანქანა, რომელიც ნაწილობრივ ასოცირდებოდა 1920-იანი წლების განგსტერების მანქანასთან, ნაწილობრივ კი 1950-იანი წლების მანქანასთან და ლონდონის ტაქსისთან რომლის ნოსტალგიური გარეგნობა და დაცვითი ექსტერიერი, რომელსაც თან ერთვის კარგად აღჭურვილი და მაღალფუნქციური ინტერიერი, თითქმის ყველა ადამიანში ემოციას აღძრავდა. შექმნიდან ზუსტად 2 წელიწადში აშშ-ს მომხმარებლებმა 225 000 -ზე მეტი PT Crisler-ი შეიძინეს.
„ჩვენ არ ვგეგმავდით ახალი ბაზრის ჩამოყალიბებას, ჩვენ უბრალოდ შევქმენით ის, რაც ადამიანებს თავში უტრიალებდათ. გვახსენებს დროს, როცა ყველაზე უკეთ ვგრძნობდით თავს. ეს არის „ტრადიციის დღესასწაული…და თან პატარა , უცნაური მაგია“-ამბობს Daimler Chrysler-ის მარკეტინგული კვლევის დირექტორი.
ზოგიერთი მარკეტოლოგი მსგავს კვლევებს უაზროდ მიიჩნევს, თუმცა ცხადია, ბევრი კომპანიისთვის, როგორებიცაა Kraft, Coca-Cola, Procte&Gamble, Shell და სხვა ამას წარმატება მოაქვს.
არმსტრონგი/კოტლერი-ს მიხედვით