ამ წესიდან გამოდის, რომ უკეთესია, თუ სუსტი არგუმენტებით საერთოდ არ ისარგებლებთ: გამოავლენთ რა მათ მზადების პროცესში, ნუ გამოიყენებთ მათ დასარწმუნებლად. ისინი ზიანს მოგიტანენ, და არა – სარგებელს.
სინამდვილეში მოსაუბრე მთელ ყურადღებას უთმობს თქვენს არგუმენტებში არსებულ სისუსტეებს. ამიტომ მთავარია, არ შეგეშალოთ: საქმის შედეგს განსაზღვრავს არა არგუმენტების სიმრავლე, არამედ – მათი საიმედოობა.
უნდა აღინიშნოს ერთი მნიშვნელოვანი გარემოებაც. ერთი და იგივე არგუმენტი სხვადასხვა ადამიანისათვის შეიძლება ძლიერიც იყოს და სუსტიც. ამიტომ არგუმენტის ძალა (სისუსტე) უნდა განისაზღვროს კონკრეტული მოსაუბრის თვალთახედვიდან.
წესი მეორე: სოკრატეს წესი
თქვენთვის მნიშვნელოვან საკითხზე დადებითი გადაწყვეტილების მისაღებად დასვით ის მესამე ადგილზე, ხოლო წინ წაუმძღვარეთ ორი მოკლე, მოსაუბრისათვის მარტივი საკითხი, რომელზედაც ის დაუბრკოლებლად გიპასუხებთ “ჰო”-ს.
2400 წელია ეს წესი არსებობს, იგი შემოწმებულია განათლებული ადამიანების ასობით თაობის მიერ. ის ცოცხლობს, რადგან – სწორია.
და მხოლოდ შედარებით ახლახან გაირკვა სიღრმისეული – ფიზიოლოგიური(!) – მიზეზები, რომლებიც ნათელს ჰფენენ მოცემული წესის ეფექტურობას.
დადგენილია, რომ როცა ადამიანი ამბობს ან ისმენს “არა”-ს, მის სისხლში ხვდება ნორადრენალინის ჰორმონები, რომელიც მას საბრძოლველად განაწყობს. და პირიქით, სიტყვა “კი” იწვევს “სიამოვნების ჰორმონების” (ენდორფინების) გამოყოფას.
“სიამოვნების ჰორმონების” ორი ულუფის მიღების შედეგად მოსაუბრე დუნდება, ხდება კეთილგანწყობილი; მას ფსიქოლოგიურად გაცილებით გაუადვილდება თქვას “კი”, ვიდრე – “არა”.
ენდორფინების ერთი ულუფა ყოველთვის არაა საკმარისი მოსაუბრის სულის ცუდი მდგომარეობის დასაძლევად, რომელშიც შესაძლებელია ის იმყოფებოდეს. გარდა ამისა, შეუძლებელია ადამიანის მყისიერად გადაწყობა ერთი განწყობიდან მეორეზე – მას უნდა მიეცეს მეტი დრო და მეტი “სიამოვნების ჰორმონი” ამ პროცესის უზრუნველსაყოფად.
წინასწარი საკითხები უნდა იყოს მოკლე, რათა არ მოხდეს მოსაუბრის გადაღლა, მისთვის ბევრი დროის წართმევა.წესი მესამე: არგუმენტების დამაჯერებლობა მნიშვნელოვნადაა დამოკიდებული დამარწმუნებლის იმიჯსა და სტატუსზე
ერთია, როცა დამარწმუნებელი – ავტორიტეტული, პატივსაცემი ადამიანია, და მეორე, როცა – უმნიშვნელო, სერიოზულად არმისაღები პიროვნებაა.
მაღალი თანამდებობრივი ან სოციალური მდგომარეობა, მნიშვნელოვანი წარმატებები საქმიანობის რომელიმე სფეროში, წიგნიერება, გარშემომყოფთა მიერ დამსახურებების აღიარება, მაღალი პიროვნული თვისებები – ზრდიან ადამიანის სტატუსს, ხოლო მასთან ერთად – მისი არგუმენტების წონას. პატივსაცემი ადამიანის მხარდაჭერა ასევე ზრდის დამაჯერებლობას. (ფაქტიურად მესამე წესით სარგებლობს ის, ვინც თხოვს პატივცემულ ადამიანს “შეაწიოს სიტყვა” ვინმესთან; ან უთითებენ ყველასგან პატივცემული ადამიანის შეხედულებაზე, ციტირებენ მას საკუთარი მოსაზრებების დასამტკიცებლად).
იყენებენ რა მესამე წესს, წამლებზე, ბიოდანამატებზე და ჰიგიენის საშუალებებზე სარეკლამო რგოლების შემქმნელები იწვევენ ექიმებს, კოსმეტოლოგებს; სპორტული საქონლის რეკლამებისათვის – ცნობილ სპორტსმენებს და ა.შ.
მესამე წესის გამოყენებისას მხედველობაში უნდა ვიქონიოთ ზოგიერთი ფაქტი და გარემოება, რომლებიც ადასტურებენ სტატუსების აღქმების დამოკიდებულებას სიტუაციებზე.
მაგალითად, სადეპუტატო კორპუსის არჩევნების წინ ჩატარებული სოციოლოგიური გამოკითხვები აჩვენებს, რომ ამომრჩევლები უპირატესობას ანიჭებენ (სხვა თანაბარი პირობების შემთხვევაში) მამაკაცებს, და არა ქალბატონებს; საშუალო ასაკს, და არა ახალგაზრდულს ან ხანდაზმულს.
პირიქით, სასამართლო სხდომებზე განქორწინების საქმეებზე ქალბატონის სტატუსი მოსამართლეების მიერ მთლიანობაში აღიქმება უფრო მაღლა (ჩამოყალიბებული სტერეოტიპის შედეგად, რომ ისეთი ნაკლოვანებანი, როგორიცაა ლოთობა, ცემა, ღალატი, ეგოიზმი – მეტწილად ქმრებისთვისაა დამახასიათებელი).წესი მეოთხე: ნუ დაამცირებთ სტატუსს
არათავაზიანობის ნებისმიერი გამოვლენა, მოსაუბრის უგულებელყოფა, ამცირებს მის სტატუსს და, როგორც წესი, იწვევს ნეგატიურ რეაქციას. რეკლამის ერთ-ერთ მეტრს ეკუთვნის სიტყვები: “ნუ იფიქრებთ, რომ რეკლამის მომხმარებელი თქვენზე ბრიყვია”.
წესი მეხუთე: ჩვენთვის სასიამოვნო მოსაუბრის არგუმენტებს ლმობიერად, ხოლო არასასიამოვნო მოსაუბრისას – წინასწარგანწყობილად ცუდად ვღებულობთ
ამ წესის მოქმედების მექანიზმი ისეთივეა, როგორც სოკრატეს წესისა: სასიამოვნო მოსაუბრე იწვევს “სიამოვნების ჰორმონების” გამომუშავებას, და ეწინააღმდეგება კონფრონტაციაში შესვლას. არასასიამოვნო – პირიქით. სასიამოვნო შთაბეჭდილება, როგორც ცნობილია, იქმნება მრავალი გარემოებით: გარეგნობით, თავაზიანი დამოკიდებულებით, წიგნიერი საუბრით, სასიამოვნო მანერებით.
წესი მეექვსე: დარწმუნება დაიწყეთ არა იმით, რაც გაშორებთ, არამედ იმით, რაშიც მოსაუბრე დაგეთანხმებათ
წესი მეშვიდე: გამოამჟღავნეთ ემპატია
ემპატია ჰქვია სხვა ადამიანის ემოციური მდგომარეობის წვდომის უნარს თანაგანცდის ფორმით.
ემპატია გვეხმარება მოსაუბრის უკეთ გაგებაში, მისი აზრების სვლათა წარმოდგენაში, როგორც ამბობენ – “მის ტყავში შეძრომაში”.
ემპატიის გარეშე წარმოუდგენელია პირველი (ჰომეროსის) წესის შესრულება. მართლაც, საკუთარი არგუმენტების ძალა უნდა შევაფასოთ მოსაუბრის თვალთახედვით, ე.ი. საკუთარი თავის მის ადგილზე წარმოდგენით.
იგივე ეხება სოკრატეს წესსაც – უნდა წარმოვიდგინოთ მოსაუბრის რეაქცია ჩვენს სიტყვებზე, ე.ი. ისევ – გამოვხატოთ მის მიმართ ემპატია.
ანალოგიურად, დარწმუნების პროცესში იმიჯისა და სტატუსის გამოსაყენებლად აუცილებელია დამარწმუნებლის სტატუსის და იმიჯის შეფასება მოსაუბრის თვალთახედვით. ემპატია აუცილებელია შემდეგი წესის შესასრულებლადაც.
წესი მერვე: თავი აარიდეთ კონფლიქტოგენებს
კონფლიქტოგენები ჰქვია ისეთ სიტყვებს, მოქმედებებს (უმოქმედობას), რომელთაც შეუძლიათ კონფლიქტის გამოიწვევა. ამ სიტყვის ზუსტი თარგმანია – “კონფლიქტების წარმომქმნელი”, რადგან სიტყვის ბოლო – “გენი” რთულ სიტყვაში ნიშნავს – “წარმოქმნას”.
სიტყვა “შეუძლიათ” ზედა აბზაცში მთავარია. ის ააშკარავებს კონფლიქტოგენების საშიშროებათა მიზეზებს. ის გარემოება, რომ იგი ყოველთვის არ იწვევს კონფლიქტს, ადუნებს ჩვენს სიფხიზლეს მისდამი. მაგალითად, უპატივცემლო, არათავაზიანი დამოკიდებულება ყოველთვის არ იწვევს კონფლიქტს, ამიტომაც უშვებს ამას ბევრი იმ მოსაზრებით, რომ “ყველაფერი ისედაც კარგად იქნება”. თუმცა ხშირად არ გამოდის “ყველაფერი კარგად” და მივდივართ კონფლიქტამდე.
წესი მეცხრე: მიმიკა, ჟესტები და პოზები უნდა აძლიერებდეს სიტყვებს, უნდა იყოს მეგობრული მსმენელების მიმართ
სახის გამომეტყველება გრძნობების მთავარი მაჩვენებელია. ყველაზე ადვილად შეიცნობა დადებითი ემოციები – ბედნიერება, სიყვარული და გაკვირვება. ძნელად აღიქმება, როგორც წესი, უარყოფითი ემოციები – მწუხარება, აღშფოთება და სიძულვილი. ჩვეულებრივ, ემოციები მიმიკასთან შემდეგნაირად ასოცირდება:
გაკვირვება – აწეული წარბები, ფართოდ გახელილი თვალები, ძირს დაშვებული ტუჩების წვერები, ოდნავ გაღებული პირი;
შიში – მაღლა წამოწეული და ცხვირის ფუძესთან ერთმანეთთან მისული წარბები, ფართოდ გახელილი თვალები, ტუჩების კუთხეები დაშვებული და რამდენადმე უკან გაწეული, ტუჩები გვერდებზე გაჭიმული, პირი შეიძლება ღიაც იყოს;
აღშფოთება – წარბები დაშვებული, შუბლის ნაოჭები ტალღური, თვალები მოჭუტული, ტუჩები მოკუმული, კრიჭა შეკრული;
სიძულვილი – წარბები დაშვებული, ცხვირი შეჭმუხნილი, ქვედა ტუჩი წამოშვერილი ან წამოწეული და ზედასთან შეკრული;
დაღონება – წარბები შეერთებული, თვალები ჩამქრალი, ხშირად ტუჩების გარე კუთხეები ოდნავ დაშვებული;
ბედნიერება – თვალები მშვიდი, ტუჩების გარე კუთხეები ოდნავ აწეული და ჩვეულებრივ – უკან გაჭიმული.
მხატვრებისა და ფოტოგრაფებისათვის დიდი ხანია ცნობილია, რომ ადამიანის სახე ასიმეტრიულია, რის შედეგადაც ჩვენი სახის მარცხენა და მარჯვენა მხარეები ემოციებს სხვადასხვანაირად გამოსახავენ. ბოლოდროინდელმა გამოკვლევებმა ეს იმით ახსნეს, რომ სახის მარცხენა და მარჯვენა ნაწილები ტვინის სხვადასხვა ნახევარსფეროების კონტროლქვეშ იმყოფებიან.
მარცხენა ნახევარსფერო აკონტროლებს საუბარს და ინტელექტუალურ საქმიანობას, მარჯვენა – მართავს ემოციებს, წარმოსახვას და სენსორულ საქმიანობას. მართვის კავშირები გადაჯვარედინებულია: მარცხენა ნახევარსფეროს მუშაობა აისახება სახის მარჯვენა მხარეზე და აძლევს მას გამომეტყველებას, რომელიც უწყვეტად კონტროლდება. რადგან ტვინის მარჯვენა ნახევარსფეროს მუშაობა აისახება სახის მარცხენა ნახევარზე, ამიტომ ამ ნაწილზე უფრო ძნელია გრძნობების დამალვა. დადებითი ემოციები შედარებით თანაბრად აისახება სახის ორივე ნახევარზე, უარყოფითი ემოციები გარკვევით აისახება მარცხენა ნახევარზე. თუმცა, ტვინის ორივე ნახევარი ერთობლივად ფუნქციონირებს, ამიტომ აღწერილი განსხვავებები ეხება გამომეტყველების ნიუანსებს.
წესი მეათე: აჩვენეთ, რომ თქვენი შეთავაზება დააკმაყოფილებს მსმენელის რომელიმე მოთხოვნილებას
ჩვენ უკვე ვთქვით, რომ ა. მასლოუს კლასიფიკაციის თანახმად ადამიანის მოთხოვნილებები
იყოფა ხუთ სახედ. მართებულია მათი შევსება ერთ-ერთი უმთავრესი ფსიქოლოგიური მოთხოვნილებით – დადებითი ემოციების მოთხოვნილებით.
ყველა მოტანილი მოთხოვნილება წარმოადგენს ძლიერი, დამარწმუნებელი არგუმენტების წყაროს. თქვენს მიერ შეთავაზებული შესაძლებლობა – დააკმაყოფილოს ადამიანის რომელიმე მოთხოვნილება – ძლიერ არგუმენტს წარმოადგენს.